вторник, 20 августа 2013 г.

"Про ценообразование в скрапе" или "Учимся считать свои деньги"

   Блин, какая-то непрекращающаяся круговерть сейчас в жизни!....и ведь не могу назвать это просто черной полосой, нет. Она какая-то ...двухцветная...как зебра...причем полос ооочень много, и они мелькают как картинки за окном при быстрой езде))))))
   Начну с того, что у меня чудачат ноут и телефон одновременно. Вот так вот. И если от телефона я и так ничего особого не требовала, то ноут подвёл очень сильно. Просто взял и, без предупредительного выстрела в воздух, умер. Брыкнул ножкой и отказался включаться в выходные. Я уже успела всплакнуть, поныть как всё не вовремя, посчитать истощившиеся днями рождениями и предстоящим отпуском финансы и прикинуть, что новый ноут мне пока не светит.......а он взял и включился. Сам собой. Я от страха и неверия скопировала из него всё, что можно было))) Пока не знаю, повезло мне просто или он и вправду оклимался))

   Ладно, лирика. Я помню и про Душевную кухню, и про не показанные работы, но сегодня я по другому поводу:
   Ксюшик Шишкохвост в своём блоге совсем недавно подняла животрепещущую тему для многих мастериц - вопрос ценообразования. Я попыталась оставить ей комментарий, но слава богу вовремя спохватилась - по длине он равнялся полноценному посту))))) Трактат))) Очень неудобно бы вышло)) Поэтому, напишу тут, раз уж завела себе отдельную площадку для словоблудия)

   Поскольку делаю подавляющее большинство своих работ на заказ, то вопрос цены всплыл уже очень давно- ещё в самом начале. Я решила, что свой труд ценю, но для меня не было выходом завышать стоимость своей работы (труднее находить своего покупателя). Только оптимизировать процессы и минимизировать затраты труда/времени/материалов:

   Для этого я:
- составила подробнейший прайс (до копеек) всех имеющихся материалов. Цена за штуку/10 см/10 грамм. Да. Я просто один раз села и все это высчитала. Потратила на это целый день. Но зато сейчас я за 5 минут могу спокойно накидать точную себестоимость открытки конкретной, например. Всегда учитываю стоимость доставки материалов почтой (в процентом соотношении), амортизацию инструментов, расходные материалы (типа лезвий для макетного ножа). Это совсем не долго, правда.
*первая страница моего прайса. Все материалы разбиты на группы: бумага, металлические украшения, цветы и т.д. Так их легче искать.

- перестала покупать в магазинах нашего города. Делаю это только в крайнем случае. Лист Графики тут, для сравнения, стоит 65 рублей, 1 крупный тайский цветок -25-35 рублей минимум.... представляю я стоимость многослойной открытки при использовании таких исходников...

- заказываю материалы всегда крупными партиями. Экономлю на стоимости доставки и получаю скидки.

- стараюсь делать максимально персонализированные работы. То есть расспрашиваю заказчика обо всех пристрастиях одариваемого: "Что любит?", "Что не любит?", "Какого цвета глаза и волосы?", "Какого цвета платье невесты?" и т.д. (опрос тоже максимум 5 минут занимает, потому что я заранее разработала такой небольшой листок-опросник) Выполняю все пожелания в работе, все нюансы. Так заказчику легче примириться с ценой повыше, ведь уже точно создается впечатление уникальности работы, "персональности". Да и я из-за этого лишний раз голову ломаю в процессе.

- Если упакуете свою работу красиво, преподнесете ее не в целофановом пакете, а в фирменной упаковке, и скажете, что это просто комплимент от автора, то весомости это тоже добавит. Равно как и пары очков в пользу повышения цены.

- Свои время и труд я всегда оцениваю индивидуально. Если заказ делался заранее, был не очень сложным, для хорошего человека (и постоянного заказчика) и делался в удовольствие, то прибавляю рублей 200-300 всего. Если был сложным, трудоемким, в сжатые сроки (работала по ночам в стрессе) и для муторного человека, то 100% надбавки как минимум.

- всегда предупреждайте о возможной цене заранее. Я теперь точно представляю, что блокноты у меня от 500 до 1000 за простенькие или небольшого формата, 1500 на кольцах с декором, до 1800 рублей в переплете (я не использую офисную бумагу для листов, только премиум по 3,5р лист - качество заметно лучше). Открытки- 300, 500, 700 рублей в зависимости от декора. Конверты для денег - 500р. Я знаю, что мои цены не случайны, и если заказчик задает вопрос "А почему такая цена?", то всегда могу разложить ее "по полочкам". Если дорого, то ищем с ним вместе пути удешевления (прямо по прайсу материалов иногда пробегаемся и заменяем одни на другие).

- и я НЕ приемлю теорию "богатому клиенту говорю, что открытка стоит 1000 рублей, а победнее эта же - 300". Для меня это обман. ИМХО. Считаю несправедливым так подгонять цены под благосостояние. Если клиент при опросе скажет мне, что он готов потратить на открытку 1000 рублей, то это будет открытка именно за 1000 рублей. Сложной конструкции, с дорогими материалами и трудоемкой работой. Если скажет, что нужна за 300 рублей - нет проблем. Покажу образцы на эту сумму, и если всё устроит, сделаю открытку за 300.

- (решила добавить после публикации)* раз делиться, так делиться всеми наработками))) Заведите "Карточки клиентов". Очень удобная штука. Каждый раз, когда к вам обращаются за заказом новые люди, вносите информацию о них в такие карточки "Имя/Контактные данные/Дата рождения/Что заказывал/Кому/По какому поводу/Когда/Доп.информация". Так, в следующий раз вы сможете сэкономить своё время, время заказчика и БОЛЕЕ ТОГО продемонстрируете ему ваше небезразличие. Ему будет приятно, и вам 10 раз одно и то же записывать не придётся. Если клиент стал вашим постоянным заказчиком, то вы сможете посылать ему поздравительные смс или дарить милые подарки на знаменательные даты и его день рождения (ведь вы всю эту информацию занесли в карточки, и её легко найти).

- Портфолио. Банально, но факт. Людям гораздо легче согласиться расстаться с деньгами и сделать у вас заказ, если они видят, за что платят. И сайты с вашими работами подходят только в том случае, если у вас и у заказчика есть время придти домой, включить компьютер и по вашей ВИЗИТКЕ найти нужный ресурс. Если нет, то либо носите с собой красиво украшенную (вами конечно же) книжицу с фото ваших работ, или планшет, где быстро можно промотать и продемонстрировать электронную подборку.

- Предоплата. Да. Печально, конечно, но судя по откликам мастериц с разных концов света, не редкость те случаи, когда заказчики "меняли планы". Если хотите САМИ держать ситуацию под контролем, то не начинайте работу без предоплаты в размере приблизительной стоимости материалов. Я всегда беру половину от конечной цены. Т.е. как это происходит: клиент к вам обращается; вы опрашиваете его (пользуясь анкеткой-опросником) по деталям и желаемой цене; предупреждаете его, что работаете по предоплате в 50% от желаемой цены ("вам ведь нужно купить необходимые материалы"); он соглашается; платит; и вы спокойно идёте за материалами и приступаете к работе. Если, по каким либо причинам, заказчик "слился" в процессе работы, то вы, потратив своё время, свои силы, хотя бы не останетесь в минусе.
   Не бойтесь, за всю мою историю (почти 3 года) ни один заказчик мне не отказал в этой просьбе, потому как она закономерна и обоснованна. Если язык у вас не заплетается. и вы сможете грамотно всё это изложить, будете спать спокойно :)*

   Я ещё совсем новичок в этом всём..... попадаю впросак частенько с материалами (заказываю дороже, чем стоило бы, и не там)... бывает, косячу в работах... но за это отвечаю я сама. Своим временем и деньгами.

   Заключение: Раньше я всегда продавала свои работы по себестоимости. Частенько даже уходила в минус. Но всегда утешала себя тем, что я набираюсь опыта, учусь, завоёвываю любовь и доверие клиентов.......... уверенность в себе, своих работах, уважение к своему труду приходят с опытом. Равно как и смелость просить за свою работу деньги.
   Так что учитесь, ошибайтесь, пытайтесь. Если вы сможете внятно объяснить своему клиенту высокую цену вашей работы, значит не бойтесь её называть.

   P.s. Слава Богу, по сравнению с девочками, у меня ситуация сложилась иначе в жизни. Позавчера отдала очередную свадебную коробочку и в ответ на "1000 рублей" услышала - "Как 1000?! Тебе давно пора поднимать свои цены!")))) Хорошие люди вокруг..... хотя городок не самый у нас преуспевающий....

28 комментариев:

  1. Марина,я очень рада,что мой пост спровоцировал твой пост!прайс меня покорил,считаю,что это крайне грамотный шаг,как и опросник!было интересно читать.я вижу,что ты делаешь интересные,красивые,качественные работы,поэтому у меня даже вопросов к ценам нет.кроме одно,если не захочешь,можешь не отвечать))у тебя есть постоянная работа?или ты зарабатываешь на скрапе?

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Ой, спасибо, Ксюш!))) Ну должны же были хоть где-то проявиться 2 выпускных года в классе с экономическим уклоном)) Ох, да, работа есть. Архитектором, полный 8-ми-часовой рабочий день... Не могу сказать, что зарплата меня устраивает.. даже по нашему городу она едва средненькая. НО, о работодателях либо хорошо, либо никак)))

      Скрап мне очень нравится! Я уже приняла тот факт, что он со мной всерьёз и надолго. Поэтому просто поставила себе целью окупать его и откладывать немного на покупку крупных инструментов, чтобы не изводить моего любимого Муза очередными "хочууу". Он не является моим основным источником дохода, если ты об этом.

      И, чтобы быть откровенной, я слабо верю в то, что можно иметь постоянный и приличный доход только на САМОСТОЯТЕЛЬНОМ изготовлении работ, чистом творчестве. Заработать можно только на мастер-классах, курсах, магазинчике, продаже работ с помощью помощниц (доп.раб.сила), дизайнерстве и проч. субпродуктах скрапа. На мой взгляд, конечно.

      Удалить
    2. тогда я вдвойне тобой восхищаюсь! наверное,это просто такой подход к жизни во всём) и работа есть,и хобби есть,да ещё приносящее деньги. короче,ты молодец,вот что я думаю. и да,согласна,одним скрапом сыт не будешь)))

      Удалить
    3. :)) Если честно, то давно в запасе имела черновик поста с таким вот названием, но он был пуст. А тут твоё сообщение и понеслоооось. Поняла, что всё, пора рассказывать)) Спасибо тебе, за тёплые слова!

      Удалить
  2. Супер! Как все грамотно расписано - можно ответить с точностью до см сколько что стоит... Мое восхищение!

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Спасибо, Люд!! :) Я просто по природе своей очень застенчивый человек.... мне неловко просить, выпрашивать, продавать себя и свои услуги... просто без такого подхода ничего бы у меня не вышло - нет у меня пробивного пофигизма)))) Мне нужно точно знать, что я честно зарабатываю.

      Удалить
  3. Марина, какой интересный пост! Спасибо, что поделилась своим бесценным опытом! Несколько моментов я для себя отметила, так что нам есть чему поучиться друг у друга в большом скрап-мире)))

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Оооо, Свет, да тут *в Интернете* столько информации для размышлений, и в работе на заказ стоолько нюансов, что ещё придумывать нам и придумывать))))) Без обмена опытом ничего не выйдет, поэтому я и поделилась своими наработками. Рада, что оказались, полезными :)

      Удалить
  4. Марина, я обалдела) Вы с Ксюшиком меня просто сподвигли на математические потуги своими постами)) у меня тоже есть что-то типа прайса,и я уже давно закупаюсь оптом, потому что на хобби покупать у нас тут -- давно бы по миру пошла)))) у нас в городе другой подход к хэндмэйду: ой, какие там украшения,[не говоря о прочем :)] я и сама все это могу, не стану за такую цену покупать... Ярмарки у нас новогодние более-менее у мастеров окупаются, а через интернет я еще ничего не продавала ни разу)) я для своего удовольствия делаю, но если раньше я так, от фонаря, цену ставила, когда спрашивали, то уже почти год у меня есть четкие расценки. Если хотят экономить -- да на здоровье, но есть очень существенная разница между украшениями из китайского бисера и натурального жемчуга :)Так что вы, девчонки, молодцы, я постоянно у вас чему-то учусь))

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. "Вместе мы - сила")))) В смысле, что знания наши вместе колоссальны. Если не жмотить их, а щедро делиться, то получится просто мега обмен!))) Спасибо тебе и на здоровье!

      Удалить
  5. После того как я прочитала про прайс и опросник у меня отвисла челюсть на фразе "Я ещё совсем новичок в этом всём"...как по мне так это очень грамотный и профессиональный подход!! Здорово!! Мне есть чему поучиться, спасибо!

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Я ещё добавила, Кать))))))) Сама от себя в шоке)))))) Такие наработки появляются со временем, постепенно, и их как-то не замечаешь...ну есть и есть, ну работать легче и всё... а тут собрала в кучку и столько букв оказалось)))))) Спасибо тебе!

      Удалить
  6. Марина, во-первых, спасибо тебе огромное за этот пост! Таблица с ценами просто клад (начну составлять такую же). Так откровенно про цены, по-моему, никто еще не писал - обычно пишут "отвечу в личку", т.е. как-то непринято в скрап-сообществе открыто говорить о ценах на свои работы!
    Второе, где же ты была все эти три года - блог то у тебя совсем молоденький))
    Жду еще пост о том как и где найти покупателей))

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. ))))Ленчик, на здоровье! А я и не знала, что про цены шепотом говорят...видимо, даже к лучшему))) И если бы не мой Муз, я бы ещё 3 года к блогу шла))) Мне всё казалось, что работы так себе, что я учусь, что показывать и удивлять мне особо нечем....*и далее всё в том же духе*. Про покупателей конечно расскажу, как поймаю нужное настроение и момент))

      Удалить
  7. опросник и карточка клиента - это очень круто!!!

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Оль, очень рада, что информация полезной оказалась!:))) У меня ещё столько придумок - весь ежедневник под них перекроила)) Так что будет ещё, чем поделиться!

      Удалить
  8. Как здорово! Спасибо за идею ))

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. На здоровье, Света))) Рада помочь!

      Удалить
  9. да я просто обалдела!
    это не подход,это просто мощь!
    очень приятно,что все берется не из воздуха.все так наглядно и по делу..
    спасибо огромное!!я в восхищении :)
    * у меня есть только электронный каталог почти всего что у меня есть скрапового.. я помню цены.и считаю. хотя все равно ориентируюсь на спрос.кто за что продает в нашем регионе. но чисто для себя,чтобы знать расходники..а с таблицей то вообще удобство такое.:)

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Спасибо, Алина)) Не ожидала, что мой скромный опыт такой отклик найдёт)) Пользуйтесь на здоровье, как говорится :)
      А насчёт "кто за что продаёт в нашем регионе"...мне такой подход не очень близок... в частности, в нашем городе очень немного мастериц скрапбукинга в полном его смысле (альбомы/миники), так же как и кардмейдинга (открытки/поздравительные работы разного рода). Всё больше по свадьбам.... и как-то раз, в самом начале, изучая цены, я сделала для себя вывод - ценовой разброс настолько велик, что создаётся впечатление, будто каждый просит сколько не стыдно. Причём соотношение "цена-качество" совсем никого не заботит. Есть пара очень здоровских мастериц, которые просят за свои открытки от 300 рублей. И тут я бы поняла, если бы 500 - всё оправдано (не заоблачно, материалы+качественная работа+идея). И есть совсем...эээ...спорные мастера, которые за своё...эээ...спорное творчество просят от 700 до 1000 и не ниже. В сравнении с предыдущими девочками, с московскими мастерицами даже, это ну ни в какие ворота. Так что тут даже отталкиваться не от кого было в ценовом вопросе, пришлось самой додумывать..

      Удалить
    2. конечно, ты права. так и надо делать. но я плохо себе это представляю. в нашем городе, за 250р невозможно что-то продать :) Либо я не знаю, как найти тех кто может.

      Удалить
    3. Тэкс, значит всё таки нужно постик накатать про поиск своего клиента)))

      Удалить
  10. очень содержательный и познавательный пост
    унесу в копилку знаний :)

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Очень, очень рада была помочь))))

      Удалить
    2. Марина, а вот как быть с амортизацией инструментов? у меня какой-то ступор на этом этапе.. я пока просто для себя считаю, о каких-то заказах платных кому-то и речи не идёт...

      Удалить
    3. У меня есть в прайсе и такая категория "Инструменты". К вопросу амортизации я подошла серьезно - просчитала срок возможной эксплуатации, разделила на среднее количество работ в месяц, получила стоимость одного применения инструмента в одной работе.
      Написано сложно))) Но на самом деле все проще)) Например, резак. Стоит 40 рублей. Лезвие имеет 8 делений. Стоимость одного деления получается 5 рублей. И включая в стоимость открытки "резак" я исхожу из того, насколько сильно я одно деление испортила))) Обычно я за резак добавляю к себестоимости открытки по 1,5 рубля. К блокноту - 10 рублей (ровняя блоки и пивной картон приходится дважды отламывать лезвие).
      С более сложными инструментами сложнее. И с новыми. Обычно ориентируюсь на отзывы мастериц о степени изнашиваемости. :)
      В себестоимости я всегда учитываю и швейные машинки, и нитки, и иголки, и ножницы, и резаки, коврики, установщики люверсов, мат для резки, шило, дыроколы, штампы, фен для эмбоссинга и проч, проч. Инструменты тоже должны окупаться.

      Удалить
  11. Молодец!!! У меня нету слов! Я вообще новичок- в полном смысле этого слова)) Год прошел как завела блог, а записей сделала очень мало. Времени как то не хватало, сначала ремонт, потом дочка родилась))) Я все время задавалась вопросом: как оценивают ручную работу ( а то я все время только дарю их)? А тут такое!!! Спасибо Вам огромное за офигенный пост. Вы большая умница, и раскрыли для меня много тайн=) Удачки Вам, и пусть все Ваши мечты и планы сбываются!

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Катя, очень рада новым лицам в своем бложике!)) Про дела-отвлечения понимаю всецело - трудно, трудно оторваться))
      Рада была помочь! Буду стараться чаще делиться опытом)

      Удалить